来源：GrowingIO 2020 增长大会（上海）

作者：赵磊，酷开网络大屏指数研究院院长

大家好，我是酷开网络大屏指数研究院的赵磊。

今天和大家分享的主题是，“增长无处不在，OTT 如何领航家庭经济数字化转型”。今天分享的本质，就是在产业当中落地一个切实可行的增长框架，把我们怎么做增长的历程和一些经验给大家做一下分享。

1.关于酷开网络

首先，给大家简单介绍一下酷开网络。酷开网络做的是电视机里面的操作系统，涉及影视、广告、游戏、应用分发等增值业务。

2009 年我们做了第一台互联网电视。2013 年发布了酷开品牌电视，发布售卖的时候创造了一个吉尼斯世界纪录。2017 年爱奇艺投资酷开，提供更好的运营服务，也实现了团队的更新、所有年龄层的覆盖。2018年百度投资酷开，为酷开提供内容资源及技术支持。

现在，酷开网络已经成为了粤港澳大湾区的独角兽企业，估值超过百亿。随着大屏时代到来与客厅经济的回归，酷开网络率先发布系统 8 无界空间，借助物联网实现空间赋能，为用户打造智能化、规范化的电视场景。

很多人说自己不怎么看电视了，但是我最近看电视还是比较频繁的，因为电视已经不再是以前单向信息传递的工具了。现在电视可以和用户互动，推荐的内容都是和我平时的爱好相关。还有物联网设备，通过电视都可以控制。随着技术的发展，在家庭中会逐渐形成一个规范化场景，我开会用电视、玩游戏用电视、投屏用电视，交互场景越来越多。

2.酷开网络的增长框架

未来，由于有了智能物联网的设备，电视的使用会越来越频繁，科技给家庭生活带来了一些不一样的东西。看到了这个前提，所以 OTT 行业的增长有无限可能。

2.1 OTT 行业面临的挑战

但是，酷开网络在探索行业增长道路时，遇到了两大尖锐问题。和我们相同的产业化公司，同样会遇到类似问题。

第一个问题，当前粗旷的运营方法，难以满足用户的个性化需求。用户希望是千屏千面，每个人给他的东西独一无二的。

第二个问题，没有更好的理解用户的方法，业务的增长遇到瓶颈。今天我打开淘宝，我刷着刷着会发现我愿意看了；今天打开抖音觉得这个内容挺喜欢，也愿意看下去：这本身就是用户理解能力，背后通过大数据技术、通过机器学习理解用户。

但是落地到产业当中，如果我的企业不是创业公司、不是从 0 开始，而且我们有自己的业务系统，也做了一些业务数字化，那如何把增长思维加上，这是一个很关键的问题。我们也可以明天就落地增长，但是这些增长经验赋能到我们的产业当中去，也是个问题。

我们认为，OTT 行业中智能化理解用户与增长引领相辅相成，所以我们选择了一个相对复杂的框架，同时开启数据智能化与增长驱动，利用数据赋能增长。

2.2 酷开网络的增长思维和框架

进一步思考，你会发现背后本质的问题，增长存在两种思维，一种是流量思维，一种是超级用户思维。

流量思维，即把用户当作流量，这是传统模式。在流量思维指导下，企业通常一手抓渠道，一手控制价格。超级用户思维，该思维模式认为用户全生命周期价值远大于单次获客。

在超级用户思维的指导下，业务人员会针对用户不同的生命周期，建设差异化流量、提升用户使用率，以维持用户完整的生命周期。这样的增长是健康的、可持续的。

当我们理解了这个后，也提了一个把目标和方法融合在一起的指导思想：

一切增长都需要落地到产业中！

这是非常关键的。落地到产业中的增长方法很多，很多时候会停留在理论上；大家觉得很好，但是没法落地。具体该怎么做呢，给大家分享一下我们酷开网络的方法。

我们建设了一个“增长+AI ”双驱动的闭环框架。上层是基于增长，建设了一套科学的、数字化的、以“可视化”驱动的闭环流程，指导我们用试验驱动业务增长。下层是把过程中学习到的经验通过模型、通过智能化的方式沉淀下来，形成一个闭环反过来指导业务。闭环一旦建立起来，增长就沉淀在我们产业当中，就形成了一条可行的路径。

3.增长驱动的解决方案：明道、趋势、优术、践行

当然，要想实现数字化驱动增长，还需一套完成的解决方案。酷开网络规划解决方案时，发现四大关键因素，我们将之称为“四个力”：

1、洞察力：面向家庭用户的洞察能力。

2、渗透力：酷开网络的品牌与内容，甚至是用户深度。

3、价格力：在市场上以最优的价格打动用户。

4、沉淀力：沉淀用户之后挖掘全生命周期价值。

现在市面上有很多关于增长的书籍，它们有的把增长框架分为不同阶段。实际上我认为，企业做增长只需找到适合自己的阶段足以，能够抽象出两三个环节最好。

增长的本质，在于理清如何挖掘流量价值；如何提升线上线下转化；如何沉淀数据。在酷开网络驱动增长的解决方案中，我们将其概括为明道、取势、优术、践行四大阶段。

2.1 明道：家庭用户洞察与精细化场景流程

第一点，明道，洞察家庭用户以及每一个精细化的场景。

电视前的用户应以家庭为单位衡量，而不仅仅是电视机、或是单独的个体。因此我们围绕家庭场景建设了 12 大类、96 小类的标签体系，涵盖使用场景、电视使用情况、互动方式、兴趣偏好、组成结构、文化观多样维度。

只有通过全量精细化标签并实时计算更新，才能完整地描述用户画像、洞察用户痛点、发挥用户数据价值。进行用户标签的最终目的，是发现我们的用户是谁。

在围绕用户进行产品设计和功能迭代时，我们很容易犯下一些错误。比如把我们自己需要的功能或把竞争推手推出的功能当成用户需求的功能。实际上，这些都不对。我们必须关注我们的的用户是谁，用户背后的受众是谁。只有正确认识用户，洞察用户需求，才能有效制定增长策略。

有了这些能力后，我们就可以洞察用户的这些领域，具体包括：

1、用户：谁是我们的超级用户？哪些是潜在的超级用户？

2、市场：用户购买的aha时刻是什么？购买时间分布如何？

3、消费动机：市场趋势如何？对于目前产品和服务，是否会有新的市场？

4、消费路径：用户购买路径如何？如何从付费率、ARPU 值、留存角度优化消费路径？

以上四个方向都可以通过挖掘数据获得洞察。但在增长实操中，并不需要把所有的方向找出来。我始终认为，做增长应该要明白聚焦的概念，找到突破点才是关键。

2.2 取势：指标管理体系建设，挖掘精细化流量价值

第二点，取势；这个很关键，叫做指标体系建设，来挖掘精细化流量的价