“做教育产品和直播卖货不一样,不能靠打价格战。我们更希望的是通过不同的课程学习,让学员能有所收获,成为更好的自己。” 秋叶职场联合创始人秦阳如是说。
2013年, 以做PPT教材为起点,“秋叶大叔” 成为在微博广受欢迎的“知识网红”,有相当多的微博网友都曾收藏过@秋叶分享的“PPT干货”。7年过去了,以“秋叶大叔”为核心IP,秋叶集团旗下自媒体矩阵已拥有7000万粉丝,课程涵盖在线训练营、职场技能培训、高端线下产品课等等,服务用户更是覆盖大学生群体、职场新人以及创业青年,可以说抓住了“知识付费”领域的核心年龄段。一直以来,秋叶团队就把“让学习变得简单有趣”作为团队使命,致力于让学习门槛变低,效果变好,乐趣更多,成就更强。
2020年4月,秋叶集团旗下店铺“秋叶优选”正式接入有赞教育,尝试借助有赞丰富的营销工具、多渠道触达能力,突破流量瓶颈的同时,更好的服务学员。
主推“在线训练营”模式,对学习效果负责
从2013年至今,秋叶团队抓住了“自媒体”和“知识付费”的双重风口,从微博分享“PPT干货”开始,到成立微信公众号“秋叶PPT”、“秋叶大叔”,到今年2月,成立“秋叶大叔”视频号,其每一步都踩准了社交媒体发展的关键节点。
秦阳说:“在这7年时间里,我们基本没做过大规模的投放引流,靠自有流量和学员口碑传播累积了7000万粉丝。当下,面对整体大环境线上流量增速放缓、以及疫情对教育行业的冲击,我们也在尝试寻找新的流量突破口、新的模式。”
今年4月,“秋叶优选”店铺全新上线,主推“在线训练营”产品,同时正式接入有赞教育。秋叶集团创始人秋叶曾指出:“在线训练营,将是知识付费的下一个战场。”
区别于一般网课,在线训练营是围绕一个特定的主题,在指定学习期内,一群人在微信群(钉钉群,QQ群)里跟着老师共同学习。知识付费对内容品质负责,而好的在线训练营产品要对学习效果负责,就相当于办了一期培训班。
截至当下,“秋叶优选”店铺已为近3万学员提供课程服务。秋叶团队表示,之所以选择有赞教育主要原因有三:一、有赞教育产品具备接入多平台能力。以微信为主阵地,还能打通微博、快手等渠道,对秋叶整体新媒体矩阵运营更为利好;第二,有赞教育拥有更为丰富的营销工具,包括优惠券、拼团、限时折扣、优惠套餐组合等,能更好满足多种活动需求;第三,有赞旗下的有赞云平台,能在标准化产品的基础上做二次开发,为商家提供定制化的解决方案。
400万业绩的秘诀:用教育该有的方式做“大促”
由于疫情的影响,2020年秋叶团队训练营业务第一次尝试了“大促”营销。经过精心筹备,今年2月、8月两场以在线训练营产品为主的促销活动,营业额突破400万。秦阳强调说:“促销对教育产品来说是双刃剑,做的不好会伤害价格体系以及老学员,所以我们倾向用‘教育’该有的方式做‘大促’,而不是单纯的‘价格战’。不同于电商大促,用户为教育产品买单的原因不在于‘便宜’,而在于对老师和产品的信任。”
基于上述原则,秋叶团队对大促主推产品以及推广节奏做了以下规划:
主推训练营组合及金卡服务:首先,主推产品以训练营组合包,以及训练营金卡服务为主,也就是课程的组合优惠套餐,而不是针对单一课程做“低价活动”。这种情况下,此前学习过一两门课程的学员,很容易被组合课程的优惠所吸引。数据显示,单价超5000元的单训练营金卡服务产品就为大促贡献了近1/3的销售额。
社群锁定用户+直播促进转化:整个大促持续时间为7-10天,前期主要动作是通过公众号、社群等渠道做信息扩散,将目标用户引流到相应社群;中期主要会通过直播的方式保持社群的活跃度;后期会在社群中通过接龙、抽奖等方式,促进学员下单。
在此需要强调的是,教育产品直播不同于电商卖货直播,更多是基于不同内容主题的分享,建立学员对老师的信任、以及对课程的期待。秦阳分享道:“教育类产品直播,如果只是单纯的分享干货,比如如何做PPT, 如何使用Excel,这样整场直播会非常单一枯燥。秋叶的直播策划都是基于某一主题分享,比如:一门课程是如何诞生的、老学员如何通过学习课程得到提升、如何利用这些技能实现职场转型等等。我们更希望传达是——或许你已经习惯自己的专业、工作状态,但是你也可以通过学习一些课程,尝试转行、尝试更多的领域、成为更好的自己。”
发掘“学习大使”,促进口碑分享:此外,秋叶团队也在尝试推出“学习大使”活动,即利用有赞教育“销售员”营销裂变系统,激励老学员分享课程,吸引新用户加入。在整个大促过程中,“学习大使”创造了近30%的销售额。目前,有近16000名老学员已加入到“学习大使”的队伍中。在其看来,“学习大使”并不单纯以分销为核心,更多的老学员因为对课程的认可,而选择留下来做组长和助教,为之后训练营里的学员提供一些帮助。他们付出了时间和努力,而秋叶通过“学习大使”的模式给到他们福利与酬劳,这是一个互利的过程。
秋叶集团创始人秋叶曾表示:“#和秋叶一起学PPT#、 #和秋叶一起学写作#等产品的成功,是因为我们降低了学习门槛,提升了学习乐趣,这才是成功的关键。“ 而这点与有赞教育产品所关注的价值是一致的,好的产品和服务一定是营销效果的前提。有赞教育负责人胡冰也曾表示:“有赞教育核心关注三个价值点,提高营销效果、提升经营效率,以及‘让参与角色更满意’,除了为教育机构的经营负责,还会为学员、家长的满意度负责。”
