苏宁的忧患

 传统零售商在供应链方面确实具有一定的优势。孙为民曾表示，“我们现在要做的首先是系统，再有就是物流，这方面我会天天砸钱”，根据他的经验，开一家门店至少要花费六七百万元，但投入三百万元建一个B2C平台，就已经非常先进了。

对于网上业务，采购和物流成本不是苏宁担心的问题，线下实体店提供的强力支持，完全可以让苏宁网店比其他B2C同行更占优势。

目前，苏宁实体店每年有1000亿元的采购规模，一方面这让孙为民掌握着与供应商议价时的主动权；另一方面，苏宁全国门店数到年底有望达1000家，并且还拥有400多家售后服务网点，网上商城的售后服务也不会成为苏宁新的负担。

虽然王哲称线上线下业务“不冲突”，但是分析人士还是普遍认为，家电卖场进军B2C面临的最大尴尬是，如何处理好线上线下商品的价格竞争关系。消费者有可能因为苏宁网上商城的价格比店面价格更便宜，而选择在网上购买，这样网上商城成为线下销售的一部分，除非线上线下业务完全“井水不犯河水”，但这并非苏宁的初衷。

孙为民也承认，“定价确实不好办，家电行业的价格变化太复杂，太随意。”目前，国美、苏宁等渠道商往往采取“统一采购”的模式，即事先与厂商谈好年度合同，包括采购规模、返点规定等全国性政策，各地分店再根据当地实际安排促销补贴等具体事宜，这就形成了因地区、时间的不同，实体店定价严重差异化的情况。然而，B2C业务的性质要求苏宁网上的价格必须在一段时间内稳定，这让孙为民感到很为难。

对此，世纪电器网董事长王治全认为，家电卖场背负的品牌压力会影响其B2C业务的发展。他指出，张近东进军电子商务应该不会放弃原有品牌，但一旦使用其品牌，如果线上报价跟实体店价格差不多，就没有竞争力；而如果两者价格都降低的话，其实体店又将面临生存压力。

 苏宁试图寻找一种合理的解决方案，甚至设计了一套新的定价模式，其核心是提高“自主定价”产品所占比例。然而，与渠道商博弈时往往处于下风的家电厂商，显然不会重演受制于人的情形，苏宁的新计划推进速度缓慢。

王哲表示，苏宁新版网上商城的推出是苏宁自有网站正常的升级换代，并不存在任何应对因素，家电网购网站目前还只是些小网站，不足以对苏宁产生影响。不过，外界分析认为，苏宁向B2C业务的拓展，也就变相将卖场的商品价位向B2C业靠拢，这看上去更像是其对市场份额的防守。

更重要的是，家电厂商对专业B2C网站的态度开始转变。从几年前的拒绝到通过代理商间接接触，再到今年部分厂商和专业B2C网站间签署“厂家直供订单”，这让国美、苏宁等家电连锁巨头背负不小压力。

面对B2C业务的诱惑，家电零售业的另一巨头国美在2005年也推出网上商城，开始构建B2C平台。2008年初，国美还将其B2C业务独立成一级部门，与16个管理中心列为同等重要的战略地位。据悉，目前国美商城的销售额约占公司销售额的10%。

广州国美市场总监王勇宏指出，线上和线下购物最大的区别是消费习惯不同，所以国美线上线下的销售价格差别不大，但销售成本却节约了10%。“其实目前大家都在摸索，网上销售对实体店销售还没有构成威胁。”王勇宏说。

混乱中的机会

就电子商务本身而言，与C2C和B2B行业中淘宝和阿里巴巴早已成为寡头不同，中国的B2C领域却是诸侯割据的状态。 国泰君安(行情 股吧)的数据显示，目前全国家电类网上商城已超过1000家，市场规模却仅在200亿元左右；相反，国美和苏宁两家家电零售商的总收入就已经达到1000亿元。投资机构软银赛富的数据显示，目前在美国B2C和C2C市场份额比例是1∶1，在中国内地这一数字仅为1∶12。

实际上，即使是中国最大B2C公司京东商城，如今也面临“盘子越做越大却一直无法盈利”的尴尬。成立以来的四年时间里，京东商城的规模以平均340%的年复合增长率增长，但这四年来，京东商城几乎没有实现盈利。

业内分析指出，B2C行业的运营成本极高，在很长时间里都难以盈利，为了解决资金问题，要么向实体业务伸手要钱，要么对外融资，但融资往往以对赌协议为前提，这又增加了公司不得不扩大规模的压力。

京东商城声称，今年公司一方面将进一步增加其在家电领域内的投入，拟将产品线从微波炉、吹风机等小家电延伸至冰箱、洗衣机等大型家电领域；另一方面，完成在全国二十家至三十家分公司的布局，以提高对客户的服务能力。对此，业内人士提出质疑：如果每个地方都备有仓储和物流系统，这和在每个地方开实体店有什么区别？

 这似乎给了传统家电零售商一线超越的机会。李好指出，虚拟经济没有实体店支持很难发展起来，特别是在家电行业，B2C制胜法宝是虚拟经济和实体经济有效的结合。

可以佐证的是，2007年之后，全球PC业巨头戴尔结束坚持了22年之久的网络直销，在全球一些重点城市开设实体店。